삼성SDS, 팔란티어식 FDE 200명 현장 투입…AX 전면전

삼성SDS는 왜 AI 인력을 고객 사무실 안으로 밀어 넣나?

삼성SDS가 AI 전문 인력 200여 명을 고객사 업무 현장에 직접 배치한다. 9월 8일 서울 코엑스에서 열린 엔터프라이즈 AX 콘퍼런스 '리얼 서밋 2026'에서 공개한 '다차원 AI 풀스택' 전략의 핵심이다. 팔란티어가 22년 전 만든 FDE(Forward Deployed Engineer) 모델을 그대로 가져왔다. 여기에 오픈AI와 손잡은 AI 보안 사업, 2027년 로봇 오케스트레이션 플랫폼까지 사업 영역을 한꺼번에 넓혔다.

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FDE는 대체 무엇이고 왜 지금 유행하나?

FDE는 소프트웨어 엔지니어가 고객사 조직 안에 상주하며 실제 데이터와 실제 시스템을 상대로 코드를 짜는 방식이다. 산출물이 아니라 성과에 책임을 진다는 점이 기존 SI 인력과 다르다. 팔란티어가 2010년대 초 정보기관 고객을 상대하며 만들어낸 구조로, 요구사항을 문서로 받아 개발하는 전통적 방식이 통하지 않는 현장에서 출발했다. 2026년 들어 이 모델은 업계 표준처럼 번졌다. 5월 두 주 사이에 서비스나우와 액센츄어, 코그니전트, 앤트로픽, 오픈AI가 잇따라 FDE 프로그램을 공식화했고, 6월 30일에는 AWS가 10억 달러를 투입해 수천 명의 엔지니어를 고객사 안에 파견하겠다고 발표했다.

A Forward Deployed Engineer is embedded inside the client's operation, writing production code against real data and accountable for outcomes rather than deliverables. Originating at Palantir in the early 2010s, the model went industry-wide in 2026 as OpenAI, Anthropic, ServiceNow and AWS all formalized their own FDE programs.

이준희 대표가 말한 "AI와 AX의 차이"는 무엇인가?

이준희 삼성SDS 대표는 기조연설에서 "AI는 업무를 바꾸지만 AX는 비즈니스를 바꾼다"고 정리했다. AI 도입으로 시간과 비용을 줄이는 수준이 아니라 업무 방식 자체를 처음부터 다시 설계하는 것이 AX라는 뜻이다. 이 선언을 실행으로 옮기는 장치가 세 갈래다. 첫째, FDE 200여 명이 고객사 업무를 분석하고 AI 에이전트를 개발해 운영까지 맡는다. 오픈AI, 앤트로픽, 액센츄어와의 협력이 뒷받침한다. 둘째, 자사 업무를 먼저 바꾸는 '클라이언트 제로' 정책이다. 개발·구매·품질·경영지원·사업이행·마케팅·영업 등 사내 7개 업무에 AX를 적용해 시행착오를 자체적으로 겪은 뒤 검증된 방법만 외부에 판다. 셋째, 오픈AI '데이브레이크 파트너 프로그램'의 파일럿 파트너로 참여해 AI 보안 사업에 진출한다. AI가 보안 취약점을 자동으로 찾고 검증한 뒤 패치까지 만들어내는 구조인데, 이 역시 보안 전문가를 고객 현장에 투입하는 FDE 방식으로 구현한다.

CEO Lee Jun-hee framed the shift bluntly: AI changes how you work, AX changes the business itself. Samsung SDS backs the claim with 200 FDEs, a "Client Zero" policy applying AX to seven of its own internal functions first, and an AI security venture as a pilot partner in OpenAI's Daybreak program.

숫자로 보면 이 전략은 어디에 서 있나?

삼성SDS의 2026년 2분기 매출은 3조7178억원, 영업이익은 2318억원으로 각각 전년 동기 대비 5.9%, 0.7% 늘었다. 이 가운데 IT서비스 매출이 1조7625억원으로 5% 증가했고, 클라우드가 7794억원으로 17% 뛰며 성장을 끌었다. AX 사업이 포함된 MSP 부문은 3467억원으로 역시 17% 증가했는데, 금융권 AX 프로젝트와 조선업 ERP 사업이 배경으로 꼽혔다. 증권가 시선도 여기에 모인다. 현대차증권 최승호 연구원은 9월 2일 보고서에서 AX 가속에 따른 MSP 매출 가속 여부를 최대 관전 포인트로 지목하며 목표주가 30만원, 연간 매출 14조3457억원과 영업이익 8103억원을 제시했다. LS증권 선유진 연구원은 8월 19일 삼성SDS를 AX 전면에 선 국내 IT서비스 개척자로 평가하고 목표주가를 30만7000원으로 올렸다. 로봇 오케스트레이션 플랫폼은 내년 출시 예정이며 기존 제조 자동화 고객 430여 곳이 1차 대상이다.

Q2 revenue reached 3.72 trillion won with cloud up 17 percent to 779.4 billion won, and the MSP segment housing the AX business grew 17 percent to 346.7 billion won. Analysts at Hyundai Motor Securities and LS Securities set target prices of 300,000 and 307,000 won respectively, both citing AX-driven MSP acceleration.

국내 IT서비스 3파전은 어디로 향하나?

삼성SDS와 LG CNS, SK AX는 각각 그룹 내부 AX를 주도하며 생성형 AI 도입부터 보안·거버넌스 수립, AI 에이전트 운영까지 총괄하는 실행 사업자로 자리를 굳히고 있다. LG CNS는 1분기 AI·클라우드 매출이 7654억원으로 전체의 58%를 차지했고, 신약 개발부터 공항, 신소재까지 산업 현장별 AI 솔루션을 붙이는 전략을 편다. SK AX도 5월 오픈AI 동맹에 합류했다. 올해 승부처는 기술 시연이 아니라 실제 도입률이 될 것이라는 관측이 지배적이다. FDE 모델이 주목받는 이유도 결국 같은 지점에 있다. MIT 보고서를 근거로 회자되는 '생성형 AI 도입 기업 95% 무성과'라는 통계는 모델 성능이 아니라 배포 단계가 무너진 결과에 가깝다. 실제 조사에서 파일럿을 진행한 기업 중 25%는 6개월 안에 시스템을 배포하는 데 성공했다. 문제를 정확히 정의한 조직은 비교적 단순한 모델로도 성과를 냈다는 분석이 뒤따른다. 삼성SDS가 사람을 현장에 밀어 넣는 선택을 한 배경이다.

Samsung SDS, LG CNS and SK AX are locked in a three-way race where adoption rate, not technical demos, decides the winner. The widely cited statistic that 95 percent of enterprise GenAI pilots produce no return reflects broken deployment rather than weak models, which is precisely the gap the FDE approach targets.

사람을 파견하는 전략은 지속 가능한가?

이번 발표에서 가장 눈에 띄는 지점은 기술이 아니라 인력이다. 삼성SDS는 더 좋은 모델이나 더 강력한 플랫폼을 앞세우는 대신 사람 200명을 고객 사무실로 보내겠다고 했다. 소프트웨어 회사가 내놓을 법한 답은 아니다. 오히려 컨설팅 펌의 문법에 가깝다. 그런데 이것이 지금 엔터프라이즈 AI 시장이 도달한 현실이기도 하다. 모델 성능은 이미 충분한데 기업 안에서 성과로 이어지지 않는다면, 남은 병목은 기술이 아니라 그 기술을 고객의 업무 맥락에 꽂아 넣는 과정에 있다. 오픈AI와 앤트로픽, AWS가 나란히 같은 결론에 도달해 엔지니어를 밖으로 내보내기 시작한 것도 우연이 아니다.

문제는 확장성이다. FDE 모델은 본질적으로 사람 수에 매출이 묶이는 구조다. 소프트웨어의 매력인 한계비용 제로가 성립하지 않는다. 200명이 200개 프로젝트를 감당한다면 400개를 하려면 400명이 필요하다. 증권가가 MSP 매출 가속 여부를 관전 포인트로 꼽는 것도 결국 이 질문과 맞닿아 있다. 현장에서 축적한 노하우가 재사용 가능한 자산으로 정제되어 다음 고객에게 더 적은 인력으로 이식되는지, 아니면 매번 처음부터 다시 시작하는지에 따라 이 사업의 이익률은 전혀 다른 곡선을 그린다. 클라이언트 제로 정책이 흥미로운 이유가 여기 있다. 사내 7개 업무를 실험장으로 쓰겠다는 건 단순한 마케팅 문구가 아니라, 사람에 묶인 경험을 방법론으로 바꿔내는 공정을 자기 조직 안에 설치하겠다는 선언에 가깝다.

로봇 오케스트레이션 플랫폼을 2027년으로 잡은 시간표도 같은 맥락에서 읽힌다. 제조 자동화 고객 430여 곳이라는 기반은 갑자기 만들어지지 않는다. 결국 삼성SDS가 던진 승부수는 AI 자체가 아니라 오랜 기간 쌓아온 고객 접점을 AI 시대의 과금 구조로 갈아 끼울 수 있느냐다. 앞으로 몇 분기의 MSP 매출과 이익률이 그 답을 대신 말해줄 것이다.

The most striking part of this announcement is not the technology but the headcount. An FDE-heavy strategy ties revenue to people, forfeiting software's zero marginal cost, so the real test is whether field experience gets distilled into reusable methodology or restarts from scratch with every client. The next few quarters of MSP margins will answer that.

자주 묻는 질문

Q. FDE는 기존 SI 컨설턴트와 어떻게 다른가?

컨설턴트는 분석과 설계 문서를 산출물로 넘기고 빠지지만, FDE는 고객 조직 안에 들어가 실제 데이터로 돌아가는 코드를 직접 짜고 운영 결과까지 책임진다. 미리 만든 패키지를 이식하는 방식이 아니라 고객 업무 데이터를 바탕으로 AI를 계속 고쳐가며 붙이는 구조다.

Q. 삼성SDS가 팔란티어와 제휴한 것인가?

아니다. 팔란티어가 만든 FDE라는 인력 운영 모델을 차용한 것이다. 삼성SDS가 협력사로 밝힌 곳은 오픈AI와 앤트로픽, 액센츄어이며, AI 보안 사업은 오픈AI의 데이브레이크 파트너 프로그램을 통해 추진한다.

Q. 클라이언트 제로 정책이 왜 중요한가?

AX 사업의 최대 약점은 검증되지 않은 방법론을 고객에게 파는 것이다. 삼성SDS는 개발·구매·품질 등 사내 7개 업무에 먼저 AX를 적용해 실패 비용을 자기가 떠안고, 통과한 방법만 외부에 제공하겠다는 구상이다. 영업 자료로도 쓰인다.

Q. 로봇 오케스트레이션 플랫폼은 무엇을 겨냥하나?

제조 현장에 서로 다른 제조사의 로봇이 섞여 있어 통합 관리가 어렵다는 문제를 겨냥한다. 여러 종류의 로봇을 한 플랫폼에서 운영해 자율제조 시장을 잡겠다는 것으로, 2027년 출시 예정이며 기존 제조 자동화 고객 430여 곳이 우선 대상이다.